艾肯走市场丨武汉市场：勇立潮头负重前行
“武汉，让每天不一样。”这句武汉人耳熟能详的城市宣传语出租车司机小张用来调侃武汉交通，“的确是每天不一样，今天这个路还能走，明天也许就贴通知显示无法通行”。理解武汉城市宣传语和司机的调侃意味首先要了解武汉目前的市场背景。作为湖北省会城市——武汉，教育、医疗、科技资源相对集中，同时也是国内高校集中地。而轨道交通方面武汉实现每年建成开通一条轨道交通线路的承诺，同步建设13条轨道交通线路，建设规模进入全国第一梯队。
这些市场背景都给了武汉中央空调市场发展的土壤，超大城市包容性非常强，每个品牌都能在这里获取自己的市场份额。从武汉的中央空调活跃品牌来看，凭借家用渠道生存的国产家电系品牌美的、格力在湖北市场拥有深厚的市场根基，目前占据市场前两名，发力家装的海信日立与耕耘工装市场多年的麦克维尔、约克品牌等旗鼓相当。东芝、海尔、开利、顿汉布什、荏原、天加等在各自领域占据优势。
行业声音：深挖二级市场潜力作为麦克维尔武汉分公司总经理，周东化已经在这个职位上任职多年，对湖北市场可谓是知根知底。在他和他的团队的努力下，麦克维尔在湖北市场的销售额超过2亿元，在湖北省外资品牌中名列第一。周东化向艾肯空调制冷网表示：“武汉市的家装市场竞争已经十分激烈，麦克维尔如果将重心放在武汉市场可能会陷入价格竞争的泥潭而得不偿失，不如去挖掘二级市场的潜力，湖北省的各个地级市的家装市场还处于发展初期，麦克维尔已经完成了二级城市的渠道布局，因此在这些城市推广家用中央空调显然要比在武汉市场方便许多。而且，二级市场开店的成本相对较低，经销商的利润就能够得到很好的保证。”周东化表示，麦克维尔在仙桃等城市已经有了成功的案例，未来就是将这些成功的案例推广到全省，从而在家装市场获得稳定的增长。
“未来，我们要把麦克维尔建设成为服务型的公司，全力以赴去协助渠道经销商，让经销商放心，使更多的经销商愿意和麦克维尔合作。”周东化对麦克维尔未来的发展有着清醒的认识，二级城市、家装、改造，将成为他未来工作的三个方向，但每个方向的重点又各不相同。整个湖北市场犹如一个大的棋盘，十多年湖北市场的履历给了周东化精准落子的信心，对于麦克维尔未来如何在湖北市场取得更进一步的发展，周东化侃侃而谈。
下好一盘全国棋才能走长远描述湖北市场特点，李鹄说了几个关键字，“总包项目”“全国战略”“吃老本”。他解释，随着中央空调市场发展，包含中央空调在内的总包项目明显增多，尤其是航天、航空、电子、汽车、核电、合同能源这类高尖端行业。这类项目项目难度大且要求业务员业务能力非常强，另外更重要的是这类项目需要厂家垫资。李鹄坦言，以前非常简单的项目，现在需要投入几倍的人力、物力解决。而另一方面，李鹄认为，越是这样的市场情况下越是能体现出荏原的优势。
本地投资疲乏，没有政策支持是众多企业异地投资的原因之一，而国家发布中部市场，虽然吸引了众多企业从外地过来投资，但仍然难以找到甲方。“谁能下全国棋才能走长远，地区棋走不长远。地区之间勾心斗角走不远”，李鹄举例，上海通用汽车到湖北投资，湖北众多中央空调品牌很难找到甲方，而东风汽车出去投资，荏原也跟着甲方一起去外地投资。另外一方面，复制行业非常重要，没有行业观企业走不下去，李鹄坦言荏原做离心机老本并不厚，如何让产品市场占有率提高，复制行业非常重要。比如之前做了A电子企业，接下来做B电子企业就容易很多，操作B汽车行业产品运行非常好，那么拿下C企业的中标项目的可能性就会大大增加。
深入发展零售市场从年开始，美的中央空调开始转型，加大对于零售渠道的开发和开拓力度。特别是随着美的“百万创富计划”的推出和深入实施，已经取得了不错的成绩。截至目前，在湖北中央空调市场，美的开设的家用中央空调专卖店数量超过家。这一数量放在全国都是排名前列的。据了解，除去有些经济特别弱或者交通特别不好的地区，湖北95%以上的县级市场都可以购买到美的家用中央空调产品。对于这些专卖店，美的要求统一管理统一装潢和设计，十堰、襄阳、荆州等地的表现相对较好。
也正是在家装方面的突破，让湖北美的中央空调销售公司的业务量有了一定的变化。过去，工程项目的销售占整体销售的比例约为60-70%，现在，家装零售业务的占比已经达到50%。徐家坤表示，业务量的提升固然可喜，但是美的中央空调并不能就此放松
用自己的方式成长在中国中央空调市场国产品牌中，天加空调绝对是一个独特的存在，多年来在末端市场默默耕耘，不断成长，目前在主机市场也发展得风生水起。如果把主机比喻为“城市”，末端比喻为“农村”的话，天加绝对算得上是走“农村包围城市”路线的成功代表。
在湖北中央空调市场上，天加空调的表现也是如此，据天加中央空调武汉一分公司总经理金仁华介绍，目前在天加水机销售上，占主导份额的还是末端产品，“能占6成左右”，但主机方面天加空调也一直在加大力度进行推广。金仁华表示，天加空调和UTC合作开发的离心机产品，技术先进、品质过硬，而且天加空调在离心机上还首无前例的推出了五年质保，“这些都给了我们很大的底气”。目前，天加离心机产品在湖北市场已实现了销售。
众所周知，天加空调在医疗及净化领域有很高的品牌知名度，也占有较大的市场份额。因此，目前天加空调大部分的核心经销商也集中在这些领域。“医院手术室，或者专门做工厂的无尘实验室等，在全国我们有很多。”而在商业方面，不管是品牌知名度还是市场占比，天加空调都要相对弱一些。目前，天加空调把冷水机组分为商业部和工业部两个部门，而之所以这么分，就是看到了天加空调在这两个行业上存在的差异。“。
心怀忧患稳步前行阮建军认为LG出击市场的两大重拳在于技术和齐全的产品线，“LG拥有齐全的产品线”举例来说，目前，LG在单级离心机、双级离心机、高效离心热泵乃至核电专用高安全等级离心机等方面都有不错表现，而在蓄冷专用离心机方面更是开辟出一片蓝海市场。目前，LG水机产品在湖北地区已经建立了大批的忠实客户，阮建军认为在浮躁的市场环境下，只有沉下心来将好的产品、好的技术推向市场，更加细致的服务现有的顾客，提升顾客满意度。
除了水机市场，多联机市场也是目前LG看中的一片蓝海。年5月之前，湖北市场LG中央空调多联机销售并没有受到重视，这块市场并没有专人负责开拓，产品销售方式以零卖为主，这一现状在汪元银被调任湖北担任商用空调湖北营业所经理一职后得到改观。尽管与其他品牌相比，这一进度稍显缓慢。但至少从目前看来，LG渐渐开始重视多联机这一领域市场。
渠道下沉突破二三级市场即使市场背景不容乐观，顿汉布什武汉分公司依然树立了包括光谷金融港、光谷未来城、光谷步行街、神龙汽车、医院、医院等在内的一系列标杆项目。
大力发展经销商是郑宇对武汉分公司开拓湖北市场的首要思路，拓展经销商渠道，与大家建立良好的合作关系，携手共赢。“顿汉布什重视与经销商的合作，并在艰难的市场环境下，给我们的合作伙伴最大的扶持力度，不管是资金支持还是培训方面，都能够及时解决经销商面临的压力和问题。这样在长久的合作过程中，顿汉布什与经销商之间已经形成了极为稳定、良性的合作关系。在现有的基础上继续拓展经销商数量，在每个地级市培养一到两家核心经销商，通过不断的培训以及技术支持等服务，以网状的布局网络覆盖整个湖北区域。”
努力拓展渠道，“宅家”的方式行不通，郑宇提出了“走出去“战略，让更多的人了解顿汉布什。不能把目光全部集中在武汉当地，广泛撒网，到访各个地级市，和当地的企业建立良好的关系，积极开拓市场。这样有效的提高了信息的传递性，缩短了项目处理时间，同时也加大了对空白区域如宜昌、襄樊等的白癜风专家新春会诊北京治疗白癜风医院哪个好
